Hvis du er en liten bedriftseier eller leder, er sjansen stor for at du spiller rollen som selger ganske ofte. Jo bedre du er på salg, jo mer suksessfull vil virksomheten din være.
Hvis du bruker en “one size fits all”-tilnærming når du håndterer potensielle kunder, er sjansen stor for at du begrenser salgspotensialet ditt. Du må gjenkjenne ulike personlighetstyper og endre presentasjonen din deretter.
Jeg deler prospekter inn i 4 personlighetstyper og for å gjøre det enkelt å huske bruker jeg dyr og deres oppførsel for å hjelpe med å huske dem.
Dyrene er: Ugle, Love Bird, Cow og Rhino
Ugler er kloke. Det får de ved å stille spørsmål. De vil vite alle detaljene.
Så hvis du har å gjøre med en ugle, er det bedre at du kjenner produktet ditt. Det gode er at hvis du svarer på alle spørsmålene deres, er de vanligvis klare til å kjøpe.
Mange selgere kommer godt overens med kundene sine. De snakker sport, husker navnene på barna sine og spanderer lunsj når de kan. Disse kundene er Love Birds. Det kalles relasjonssalg og det fungerer. Når du oppdager felles interesser med prospektet ditt, oppretter du en forbindelse. Når to personer finner ut at de har ting til felles, har de en tendens til å stole på hverandre, og vi vet alle at tillit er en svært viktig faktor for å avslutte et salg.
Personlighetstypen Cow er litt vanskelig å forholde seg til. Kyr har en flokkmentalitet. De tar retningen fra det andre rundt dem gjør. De liker anbefalinger og er sannsynligvis de enkleste å selge. Men det er et problem med kyr. Etter et salg, hvis de snakker med venner eller til og med konkurrentene dine, kan de ha andre tanker – du vet, kjøpers anger, og ønsker å kansellere eller endre bestillingen. Så du bør sørge for at de forstår funksjoner, vilkår og betingelser.
Neshornet er vår fjerde personlighetstype og kan være den vanskeligste å håndtere. Han er vanligvis opptatt og ønsker å komme til “bunnlinjen” eller pris så fort som mulig. Han har ikke tålmodighet til å lytte til salgspresentasjonen din og vil ta kontroll over samtalen. Så hvordan håndterer du et neshorn? Ved å være et neshorn. Vis ham at tiden din også er verdifull. Kom raskt til poenget og overbevis ham om at fordelene med produktet eller tjenesten er verdt å ta deg tid til å vurdere.
For å lykkes med salg, må du kunne gjenkjenne og håndtere alle de 4 personlighetstypene. Still deg selv dette spørsmålet. Hvilken personlighetstype er jeg? Sjansen er stor for at de fleste av kundene dine vil være mye som deg. For å være en toppselger må du kunne selge alle typer prospekter. For å gjøre det, må du gjenkjenne og tilpasse deg alle de fire personlighetstypene.
Når du mestrer dette konseptet, vil du være på vei til å bli en toppprodusent.
Leave a Comment